En nuestro día a día, las decisiones y percepciones que tenemos pueden verse afectadas por una serie de influencias sutiles y a veces, no tan sutiles. Estas influencias son conocidas como sesgos cognitivos.
¿Pero exactamente qué son los sesgos cognitivos? A lo largo de este artículo, exploraremos varios ejemplos de sesgos cognitivos y discutiremos los diferentes tipos que existen, con el fin de ayudarte a comprender cómo puedes utilizar los sesgos cognitivos en tu estrategia de marketing.

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Los sesgos cognitivos son distorsiones sistemáticas en la forma en que percibimos y pensamos acerca de nuestro entorno.
Estos sesgos pueden afectar la manera en que tomamos decisiones, interpretamos información y recordamos eventos. Aunque a menudo funcionan a un nivel subconsciente, pueden tener un impacto significativo en nuestras actitudes y comportamientos.

Como es fácil imaginar, entender qué son los sesgos cognitivos es muy importante, porque podemos tomar medidas para mejorar nuestra estrategia de comunicación y de marketing

¿De dónde provienen los sesgos cognitivos?

De donde provienen los sesgos cognitivos es una cuestión que ha intrigado a los psicólogos y neurocientíficos durante décadas.
Algunos sesgos pueden estar arraigados en nuestra evolución, donde los patrones de pensamiento que promovían la supervivencia se reforzaban. Otros pueden desarrollarse a través de nuestras experiencias personales y culturales, formando heurísticas o atajos mentales que nos ayudan a tomar decisiones rápidas pero que no siempre son precisos.

Ejemplos de sesgos cognitivos, los más comunes

El sesgo de confirmación

El sesgo de confirmación es la tendencia a buscar, interpretar y recordar información de una manera que confirma nuestras creencias preexistentes. Nos inclinamos a prestar más atención y dar más peso a la información que respalda nuestras opiniones.

El efecto de anclaje

El efecto de anclaje ocurre cuando dependemos demasiado de la primera pieza de información que recibimos (la ‘ancla’) al tomar decisiones. Esto puede afectar nuestras estimaciones y negociaciones.

El sesgo de disponibilidad

El sesgo de disponibilidad implica juzgar la probabilidad de un evento basándonos en cuán fácilmente podemos recordar ejemplos similares. Los eventos dramáticos o recientes tienden a estar más disponibles en nuestra memoria, lo que puede distorsionar nuestra percepción de su frecuencia real.

El efecto Dunning-Kruger

El efecto Dunning-Kruger es un sesgo en el que las personas con poco conocimiento o habilidad tienden a sobreestimar su competencia. Los individuos con poca habilidad a menudo carecen de la autoconciencia necesaria para reconocer su incompetencia.

El sesgo de la familiaridad

El sesgo de la familiaridad es un sesgo que nos hace preferir lo que nos resulta familiar. Tendemos a favorecer las ideas, las personas y los productos que reconocemos, incluso si no son objetivamente superiores.

¿Cómo utilizar los Sesgos Cognitivos a tu estrategia de Marketing?

Cómo utilizar los sesgos cognitivos a tu estrategia de marketing puede ser un factor clave para mejorar la eficacia de tus campañas. Cómo puedes imaginar, la estrategia de marketing y comunicación que aplicarás dependerá del enfoque que desees utilizar.

Por ejemplo, puedes aprovechar el sesgo de confirmación presentando información que se alinea con las creencias preexistentes de tu público objetivo. El efecto de anclaje puede utilizarse en la fijación de precios, estableciendo un precio alto inicialmente y luego ofreciendo descuentos. Además, el sesgo de disponibilidad puede ser útil al crear contenido memorable que los clientes puedan recordar fácilmente. Finalmente, el efecto de la familiaridad, que nos hace preferir lo que nos resulta familiar, puede ser explotado a través de la repetición constante de mensajes de marca. 

En mi curso sobre cómo vender más gracias a los sesgos cognitivos, hablo no solo de los sesgos mencionados en este artículo, sino también de otros sesgos muy efectivos. Para cada sesgo, muestro ejemplos interesantes utilizados por otras empresas y doy consejos prácticos sobre cómo usar cada uno de estos sesgos en tus estrategias de comunicación, marketing y ventas.
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Fabri